La rotación de cuentas por cobrar es el cociente entre las ventas netas a crédito y el saldo medio de clientes del período. Indica cuántas veces al año la empresa cobra su cartera media de clientes. Una rotación de 8 significa que las CxC giran ocho veces al año, es decir, aproximadamente cada 46 días.

Depende del sector y de las condiciones de cobro pactadas. Según los datos sectoriales del Banco de España (Central de Balances), retail suele moverse entre 8 y 12x, servicios B2B entre 5 y 8x, industria entre 4 y 7x y construcción por debajo de 5x. Compara siempre tu ratio con la media sectorial y con los plazos máximos legales de la Ley 15/2010 (60 días entre empresas, 30 con el sector público).

El DSO (Días de Cobro Pendientes) es la cara inversa del ratio: 365 dividido entre la rotación. La rotación dice cuántas veces giran las CxC al año, mientras que el DSO dice cuántos días de media tarda una venta en cobrarse. La mayoría de directores financieros trabajan con DSO porque se compara directamente con las condiciones de cobro pactadas con clientes.

La rotación ofrece un único promedio, mientras que el informe de antigüedad de saldos (aging) reparte la cartera en tramos 0–30, 31–60, 61–90 y más de 90 días. Una rotación saludable puede esconder concentración en el tramo de más de 90 días, donde el riesgo de impago se dispara. Revisa siempre el aging junto al ratio antes de sacar conclusiones.

Las cuentas a cobrar inmovilizan circulante hasta que el cliente paga. Una rotación lenta obliga a tirar de pólizas de crédito, factoring o a retrasar pagos a proveedores, lo que encarece la operación. Mejorar la rotación incluso en pocos días libera caja que puede destinarse a nóminas, IVA o crecimiento sin recurrir a deuda adicional.

La Ley 15/2010 de lucha contra la morosidad fija un plazo máximo de 60 días entre empresas y de 30 días cuando el deudor es una Administración Pública. El ICAC y la AECA recomiendan informar del periodo medio de pago a proveedores y del DSO en la memoria de las cuentas anuales como indicador de calidad financiera. Un DSO muy por encima de 60 días puede generar tanto problemas de tesorería como de cumplimiento.

Una rotación a la baja (DSO al alza) suele señalar problemas de cobranza. Conviene revisar la antigüedad de la cartera, la concentración en clientes pagadores lentos, el ciclo económico del sector y los cambios recientes en la política de crédito. Si el deterioro persiste, plantéate factoring, seguro de crédito o endurecer el scoring de nuevos clientes.