El CAC, o Coste de Adquisición de Cliente, es el dinero medio que una empresa gasta para conseguir un nuevo cliente. Suma todos los costes de Marketing y Ventas de un periodo (publicidad, salarios, herramientas, agencias, comisiones) y los divide entre los nuevos clientes captados en ese mismo periodo. Es una métrica clave para evaluar la salud del funnel de marketing y la viabilidad del modelo de negocio.

La fórmula básica es: CAC = (Costes de Marketing + Costes de Ventas) / Número de nuevos clientes adquiridos. Por ejemplo, si gastas 20.000 € en marketing y 5.000 € en ventas en un mes y consigues 50 nuevos clientes, tu CAC es 25.000 € / 50 = 500 € por cliente. Usa siempre el mismo periodo para costes y para clientes nuevos.

El payback period es el número de meses que tarda el margen bruto mensual por cliente en recuperar el CAC. Con un CAC de 500 € y un margen bruto mensual de 50 € por cliente, el payback es de 10 meses. En SaaS B2B en España se considera saludable un payback inferior a 12-18 meses. Un payback largo obliga a financiar el crecimiento con caja propia o capital externo.

La referencia más utilizada es 3:1 o superior: el cliente debe valer al menos tres veces lo que cuesta adquirirlo. Por debajo de 1:1 pierdes dinero con cada cliente; entre 1:1 y 3:1 el negocio es marginal y deja poco margen para invertir en crecimiento; entre 3:1 y 5:1 es saludable; por encima de 5:1 puede indicar infrainversión en captación y oportunidad perdida de crecimiento.

Sí. Un CAC bien calculado incluye coste totalmente cargado: inversión en medios pagados (SEM, Paid Social), producción de contenido y SEO, salarios y cargas sociales de los equipos de marketing y ventas, honorarios de agencias, herramientas martech y CRM, eventos y ferias, y comisiones de ventas vinculadas a nuevo negocio. Quedan fuera customer success, soporte y renovaciones, que pertenecen a la economía de retención.

Los canales pagados como Google Ads y Meta Ads suelen tener el CAC más alto pero el más predecible; en SaaS B2B español es habitual ver CAC de 400–1.200 € en SEM. El SEO y el marketing de contenidos tienen un CAC más bajo a medio-largo plazo, pero requieren inversión inicial sostenida. Las redes sociales orgánicas y los programas de referidos suelen tener el CAC más bajo. Mide siempre el CAC por canal para reasignar presupuesto a los más eficientes.

Conviene seguir ambos. El CAC blended (o mezclado) divide todo el gasto de marketing y ventas entre todos los nuevos clientes, incluidos los orgánicos, y refleja el coste real del motor de crecimiento. El CAC pagado divide solo el gasto en medios entre los clientes atribuidos a canales pagados y sirve para tomar decisiones de presupuesto publicitario. Los inversores suelen mirar el blended porque es más difícil de manipular.